Per anni abbiamo lavorato su prezzi, occupazione, algoritmi e revenue management. Continueremo a farlo, ovviamente. Ma c’è un pezzo enorme del business che spesso lasciamo completamente fuori dai nostri ragionamenti: quello che l’ospite fa, e spende, dopo essere entrato in casa.
di Manuel Gruni
Da anni, lavorando nel turismo e soprattutto nella gestione di case e ville, ci facciamo più o meno sempre le stesse domande: a quanto posso vendere questa notte? Quanto posso alzare il prezzo ad agosto? Quanto devo abbassarlo se mi rimangono tre giorni vuoti tra due prenotazioni? Conviene modificare il minimum stay? Come mi posiziono rispetto ai miei concorrenti?
È revenue management, ed è giusto farlo. È una parte importante del mio lavoro e sono il primo a essere quasi maniacale su questi aspetti.
Però da qualche tempo mi faccio anche un’altra domanda.
Una volta che abbiamo convinto il cliente a prenotare una villa per sette giorni, magari spendendo qualche migliaio di euro, siamo sicuri che il nostro lavoro debba praticamente finire lì?
Perché quel cliente, durante quella settimana, continuerà a spendere. E parecchio.
Andrà a cena, farà la spesa, prenderà un taxi, noleggerà una macchina o una barca, magari vorrà un massaggio, una babysitter, una degustazione, un’escursione. Festeggerà un compleanno, un anniversario oppure, molto più semplicemente, una sera non avrà nessuna voglia di uscire.
Tutti soldi che verranno spesi comunque.
E noi, molto spesso, dopo aver lavorato settimane per conquistare quella prenotazione, gli consegniamo le chiavi e lo lasciamo spendere da solo.
È un po’ paradossale, è come avere una Ferrari e continuare a vendere il garage!
Lo chef a domicilio è un ottimo esempio
Negli ultimi tempi si parla parecchio di chef a domicilio e trovo questo fenomeno particolarmente interessante, non tanto per il servizio in sé, quanto per quello che racconta sull’evoluzione del nostro mercato.
Fino a qualche anno fa il private chef era associato quasi esclusivamente al lusso: la grande villa, lo yacht, il cliente con enormi disponibilità economiche.
Oggi non è più necessariamente così.
L’offerta si sta allargando e stanno comparendo formule molto diverse, anche con costi che, soprattutto quando vengono divisi tra sei, otto o dieci persone, possono tranquillamente competere con quelli di una buona cena al ristorante.
Non a caso anche Airbnb ha iniziato a muoversi in questa direzione, introducendo tra i servizi prenotabili chef personali, catering e pasti preparati.
E questo, secondo me, è il punto interessante.
Airbnb è diventata enorme vendendo alloggi. Adesso sta cercando di entrare anche in tutto quello che succede durante il soggiorno.
Non credo sia un dettaglio.
Otto persone in una villa non sono soltanto sette notti vendute
Facciamo un esempio molto semplice.
Una bella villa in Toscana, otto ospiti, una settimana.
Noi possiamo passare ore davanti al computer cercando di capire se quella settimana debba essere venduta a 3.500, 3.700 o 3.900 euro. Ed è corretto farlo.
Ma quelle otto persone, nei sette giorni successivi, quanto spenderanno complessivamente?
È questa la domanda che secondo me dovremmo cominciare a farci più spesso.
Perché mangeranno almeno due o tre volte al giorno. Berranno vino. Visiteranno il territorio. Avranno bisogno di muoversi. Qualcuno vorrà andare in cantina, qualcuno al mare, qualcuno a Firenze. Magari una sera vorranno festeggiare qualcosa.
Ed ecco che lo chef a domicilio diventa interessante.
Non tanto perché possiamo aggiungere un’altra voce alla lista degli extra, ma perché risolve un’esigenza reale.
Hai affittato una villa perché ti piaceva quella terrazza, quella piscina, quel panorama. Una sera, invece di prendere due macchine, guidare mezz’ora, cercare parcheggio, cenare e poi organizzare il ritorno, puoi semplicemente rimanere lì.
Arriva qualcuno, cucina per te e per i tuoi amici, magari prepara prodotti locali, serve la cena e alla fine sistema tutto.
Tu apri una bottiglia di vino e non devi neppure chiederti chi guiderà.
Non è difficile capire perché il servizio stia piacendo.
E forse abbiamo capito male anche il concetto di lusso
Quando pensiamo al lusso tendiamo ancora ad associarlo a qualcosa di molto costoso.
Non sono più così convinto che sia questa la definizione giusta, almeno nel turismo.
Sempre più spesso il lusso è non perdere tempo.
È trovare la spesa in casa quando arrivi.
È avere qualcuno che ti aspetta in aeroporto.
È poter cenare bene senza uscire.
È sapere chi chiamare se vuoi una barca domani mattina, senza passare due ore su Google a confrontare siti, recensioni e numeri di telefono.
È soprattutto avere qualcuno che ha già selezionato le persone giuste e ti evita lo sbattimento.
E una casa vacanza, paradossalmente, si presta benissimo a questo modello.
Dobbiamo trasformare le case in hotel, ma senza l’hotel!
Non credo affatto che il futuro sia trasformare ville e appartamenti in piccoli hotel.
Sarebbe un errore.
La gente sceglie una casa proprio perché vuole ciò che spesso un hotel non può offrire: privacy, spazio, libertà, una cucina propria, una piscina solo per sé, nessun orario per fare colazione e nessuno nella camera accanto.
Quello che possiamo prendere dall’hotellerie è un’altra cosa: ridisegnare la casa con i servizi . Di un Hotel.
Con una differenza importante.
Non abbiamo bisogno di averli fisicamente dentro la struttura.
Non serve assumere uno chef. Serve conoscere uno chef bravo e affidabile.
Non serve avere una spa. Può arrivare un massaggiatore.
Non serve avere dieci auto fuori dalla reception. Serve organizzare bene un transfer quando occorre.
In questo senso credo che il patrimonio di chi gestirà bene case vacanza nei prossimi anni non sarà costituito soltanto dal numero di immobili in portafoglio. Conterà sempre di più anche la rete di persone e servizi che è riuscito a costruire intorno a quegli immobili.
Ma attenzione a non trasformare tutto in un supermercato
Qui però c’è un rischio.
Appena scopriamo che possiamo vendere qualcosa in più al cliente, siamo bravissimi a riempirlo di proposte.
Transfer 90 euro.
Massaggio 80.
Chef 100.
Degustazione 70.
Escursione 150.
Secondo me così non funziona, o almeno non è questa la strada che mi interessa.
Io non voglio vendere uno chef a un ospite. Voglio potergli dire: “Domani sera volete cenare qui? Pensiamo noi a tutto.”
È molto diverso.
Come non voglio vendergli un transfer. Voglio fare in modo che quando esce dall’aeroporto ci sia qualcuno ad aspettarlo.
La babysitter non è una voce di listino: è permettere a due genitori di uscire una sera tranquilli.
La degustazione non è un prodotto da aggiungere al carrello: è magari quella mezza giornata che, una volta tornati a casa, ricorderanno più di tutto il resto della vacanza.
Se riusciamo a ragionare in questo modo, non stiamo più facendo semplicemente upselling.
Stiamo facendo ospitalità.
Anche economicamente il tema comincia a diventare interessante
Il Corriere della Sera, parlando recentemente del fenomeno degli chef a domicilio a Torino, ha raccontato anche formule intorno agli 80-100 euro a persona.
Su un gruppo di otto persone non è più una cifra così distante da quella che si spenderebbe in un buon ristorante, soprattutto considerando l’esperienza completamente diversa.
Anche i dati sul settore sono interessanti. Grand View Research stima il mercato italiano dei servizi di personal chef in circa 385,9 milioni di dollari nel 2024 e prevede una crescita fino a circa 569,1 milioni entro il 2030.
Sono previsioni e, come tutte le previsioni, vanno prese con le pinze. Ma il fatto che cresca l’offerta, aumenti l’interesse dei clienti e contemporaneamente una piattaforma come Airbnb decida di entrare direttamente nei servizi qualcosa significa.
Personalmente credo sia soltanto l’inizio.
Forse dobbiamo allargare anche il concetto di revenue
Se gestisco una villa con otto ospiti per sette giorni, il valore di quella prenotazione non dovrebbe essere soltanto il prezzo della villa moltiplicato per sette notti.
C’è un valore complessivo del soggiorno che fino ad oggi abbiamo considerato poco.
E non parlo soltanto del nostro margine.
Se lavoriamo bene, una parte di quel valore rimane sul territorio: allo chef, al produttore di vino, a chi fa i transfer, alla guida, al noleggiatore, al massaggiatore, al piccolo operatore locale.
Il gestore diventa, in qualche modo, il punto di connessione tra il cliente e tutto questo ecosistema.
Per farlo bene, però, bisogna conoscere il cliente e soprattutto non rompergli le scatole.
Perché c’è una differenza enorme tra proporre il servizio giusto quando serve e bombardare qualcuno di offerte dal momento in cui prenota.
La prima è ospitalità.
La seconda è spam.
Il prossimo business potrebbe essere già dentro le case che gestiamo
Nel nostro settore quando vogliamo crescere pensiamo quasi sempre alla stessa cosa: prendere più immobili.
Dieci appartamenti diventano venti, venti diventano cinquanta, cinquanta diventano cento.
Naturalmente continuerà a essere così.
Ma credo che una parte della crescita futura possa arrivare anche dagli immobili e, soprattutto, dagli ospiti che abbiamo già.
Abbiamo già fatto la cosa più difficile e costosa: convincere una persona a scegliere una nostra struttura, pagare e venire fisicamente da noi.
A quel punto sarebbe abbastanza assurdo considerare concluso il rapporto al check-in.
È anche partendo da questo ragionamento che in RevenHome stiamo lavorando su Happy-Guests, il nostro servizio dedicato a tutto ciò che può rendere migliore e più semplice il soggiorno: chef a domicilio, esperienze, mobilità e altri servizi selezionati intorno alle esigenze dell’ospite.
Non vogliamo costruire un catalogo infinito di cose da vendere.
L’idea è molto più semplice: quando durante una vacanza nasce un’esigenza, cercare di avere già pronta una buona risposta.
Perché penso che nei prossimi anni continueremo tutti a discutere di algoritmi, prezzi, occupazione, OTA e commissioni.
Giustamente.
Ma la vera opportunità potrebbe essere molto più semplice e potrebbe essere già davanti a noi.
Abbiamo passato anni a cercare di vendere meglio le case. Adesso dobbiamo imparare a vendere meglio quello che succede mentre le persone ci vivono dentro.
E lo chef a domicilio è soltanto uno dei primi esempi.
Manuel Gruni
Founder & CEO — Revennome
Fonti e approfondimenti
Gambero Rosso — Non più solo alloggi. Su Airbnb arrivano pasti pronti e chef personali
https://www.gamberorosso.it/notizie/attualita/airbnb-pasti-pronti-chef/
Corriere della Sera — Chef a domicilio: il nuovo lusso che conquista le case di Torino e costa meno del ristorante
https://torino.corriere.it/notizie/food/26_marzo_29/chef-a-domicilio-il-nuovo-lusso-che-conquista-le-case-di-torino-e-costa-meno-del-ristorante-ecco-i-piu-ambiti-acc0c79f-157e-4f6b-97f1-55afe7f6dxlk.shtml
Grand View Research — Italy Personal Chef Services Market Size & Outlook
https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/personal-chef-services-market/italy